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圧倒的に売れるビジネス戦略の立て方【抑えておきたい5つのTIPS】

ライフハック

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Strategy | From the book: business model generation | Stefan Erschwendner | Flickr

今回は圧倒的に売れる商品やサービスを生み出す「ビジネス戦略の立て方」に関して、TIPSを5つピックアップして紹介する。

本当によく売れるビジネスというのは決して偶然で生まれたものではない。一発の当たり屋で上手くいってしまう事例もあるが、ロジックに基づいた正しく的確な戦略によって構築されているビジネスこそ、本当によく売れるものとなる。裏を返せば、戦略がしっかりしていなければ、例えどんなビジネスを展開していても売れる可能性は低くなる。

事業や商品戦略を考えるビジネスパーソン、個人で副業や起業のビジネスプランを考えている人に、今回の記事を参考にして欲しい。

1. ビジネス戦略の3つの原則を抑えよ

ビジネス戦略と聞くと難しいイメージがあるかもしれない。だが、ビジネス戦略とは実はいたってシンプルなものなのだ。戦略の正体は"たったの3つ"に分けることができる。

ビジネス戦略の3つの原則

  1. 現在地を把握する
  2. 目的地を定める
  3. 現在地を目的地を結びつける方法を考える
1. 現在地を把握する

ビジネス戦略とは「現在地を把握すること」と「目的地を定めること」と「どうやって目的地にいくか」の3つを考えることだ。

戦略を立てるとき、まず初めに今自分がいる立ち位置を把握することが必要だ。自社が持っている強みや弱みはもちろん、現在のマーケット情報や競合の状況も含めて徹底的に調べ上げ、分析をする必要がある。自分たちの正確な立ち位置がわかることで、そこでようやく次のステップに進むことができる。

2. 目的地を定める

自分たちの正確な立ち位置がわかれば、次は自分たちが一体どこを目指すのか、その目的地をあらゆるデータを基に検討・設定しよう。

目的地は自由に考えてよいが、考える上でポイントは2つある。一つは「目的地をできるだけ数値化+期限を設けて設定すること」だ。例えば「3年後に⚪︎⚪︎⚪︎の事業で、営業利益30億円を目指す」「1年後にサービス利用法人数を1000社に拡大する」「3ヶ月後にブログ収益100,000円/月を達成する」といった具合だ。

2つ目のポイントは、戦略は3年以内に限定することだ。日本国内で最も有名な戦略コンサルタントである大前研一氏も、戦略を立てる際は3年先までと話している。この理由は、3年より先の未来は不確実性が高まり、戦略ではなく空想になってしまうということが理由だ。3年以上先の場合、不確実性が大きく高まってくるので、戦略を立てる際は3年スパンがよい。3年以上先のことを考えるなら、戦略ではなくビジョンである。

3. 現在地を目的地を結びつける方法を考える

今いる現在地、目指すべき目的地を考えたら、最後は現在地と目的地を結びつける方法を考えよう。目的地に到達するまでに必要な商品・サービスを検討し、プロセスを構築していくことが求められる。

 

2. 「ユーザーが求めること、自社にできること、競合にできないこと」の3つを考えよ

売れる商品やサービスとは「ユーザーが求めること、自社にできること、競合にできないこと」の3つを考えよう。どれか一つではない。この3つが重なった部分に、大きく売れる商品やサービスというものは存在するのだ。ユーザーが求めて初めてそこにマーケットは生まれ、自社にできることだからマーケットに参入でき、さらには競合にできない差別化があるからどんどん売れていくのである。

言い方を変えると、「ユーザーが求めること、自社にできること、競合にできないこと」の3つが重なる部分に「ブルーオーシャン」は存在する。売れるビジネス戦略はこれら3つの要素を満たし、新たなブルーオーシャンのマーケットを創造するのである。

ブルーオーシャンマーケットの利点は、まずその利益率が挙げられる。一般的なビジネスの利益率に比べ、競合がいない独占状態でのビジネスの利益率は何倍にも跳ね上がるのが特徴だ。少ないプロジェクトで多くの利益を得ることができるので、赤く染まったレッドオーシャンで熾烈を争うこともなく、先行者利益を享受できるのである。

ブルーオーシャンマーケットを切り開くためには高いクリエイティブ力や分析思考が求められるため、実現するのが難しい側面はある。だが、一度切り開いてしまえば、赤く染まったレッドオーシャンを横目に、青く光ったブルーオーシャンでどんどんビジネスを展開していけるのだ。

 

3. ブルーオーシャン戦略を4つの観点で練る

ブルーオーシャン戦略を有効に使い、他者を出し抜こう。もともと存在していなかったマーケットを作るのがブルーオーシャン戦略であり、利益率が高い点もブルーオーシャン戦略の特徴だ。

今あるマーケットに新たなブルーオーシャンを生み出す戦略構築をするためには、次の4つの観点でビジネスを創造していく必要がある。

ブルーオーシャン戦略の4つの観点
  1. 既存の機能を取り除く
  2. 既存の機能を極端に減らす
  3. 既存の機能を極端に増やす
  4. 新たな機能を付け加える

今存在するビジネスで「取り除く」「減らす」「増やす」「付け加える」の4つを意識的に行うことにより、ブルーオーシャンビジネスは創造される。具体的にイメージできるよう、アメリカのワイン業界でブルーオーシャンの領域を創造し、急拡大した企業のストーリーをブルー・オーシャン戦略の本の中から一つ紹介する。

ブルーオーシャンを創造したアメリカのワイン企業の事例

1990年代末、アメリカにおけるワイン業界は競争が熾烈だった。アメリカは2000年まで世界第3位のワイン消費国であり、ワインの需要は大きかった。そのため、アメリカでは多くのワイン業者が死に物狂いでワインの販売競争に勝つべく、どんどん新しいワインを輸入や国内生産し、世に送り出していた。負けじと競合も製品開発や販売戦略に勤しみ、他社より品質の良いワインを低価格で提供していった。するとどうなったか?多くのワイン業者が熾烈な争いの中で大量にワインを出していったことにより、商品が星の数ほどあるにもかかわらずどれも似たり寄ったりな商品ばかりで、ワイン需要が伸び悩んでいったのだ。いわばレッドオーシャン内でのパイの取り合いのビジネスが展開されていた。どれも大きな特徴がなく、特にワインに親しみのない若者層のワイン離れが加速し、ビールやカクテルといった親しみやすい商品の需要が高まっていたのだ。

そこで、ワイン業界に新たなブルーオーシャンを築いたのがカセラ・ワインズ社である。カセラ・ワインズ社が目をつけたのは、ユーザーが本当に求めているのはワインの品質やブランドではなく、「選びやすい」「飲みやすい」「楽しさ」といった別のところにあるという点だ。

レッドオーシャン内で熾烈なブランド・マーケティング戦略が行われる中、彼らはブランドや宣伝費用、熟成といった要素を大幅に取り除き(1. 既存の機能を取り除く)、無数に存在したワインの種類を徹底的に減らした(2. 既存の機能を極端に減らす)。一方でワインの価格帯をデイリーワイン価格より上げることで十分な利益水準を確保し(3. 既存の機能を極端に増やす)、ビールやカクテルのように飲みやすいフルーティーな味わいのワインを作り、更にはワインパッケージをシンプルで目立つものに統一したことで(4. 新たな機能を付け加える)、消費者から認知され、選ばれるワインへと変貌したのだ。

見事なまでのブルーオーシャン戦略により、カセラ・ワインズのワインは既存のワインユーザーはもとより、ビールやカクテルを飲んでいたユーザー層も獲得していった。新たなマーケットを創造したことで、価格を上げるという行動もできたのだ。

これが売れるビジネス戦略であるブルーオーシャン戦略だ。他の例で言えばApple社のiPhoneやシルク・ド・ソレイユも、ブルーオーシャン戦略によって現在不動の地位を築いている。

 

4. 売れるビジネスは常に「ユーザー」が中心にある

売れるビジネスは常にユーザーが中心にいるものだ。カセラ・ワインズがレッドオーシャン内で繰り広げられていたビジネスから、一歩抜け出すことができた理由も、カセラ・ワインズが着目したのが競合でも商品でもなく、まず「ユーザー」だったからだ。カセラ・ワインズのような売れるビジネスとは、常に「ユーザー」から入っていく。「ユーザーが求めているものは何か?」「ユーザーすら気づいていない需要は何か?」それを徹底的に考え、「どうすればユーザーに選ばれるか?「どうすればユーザーが満足するか?」を徹底的に考えていくことが、売れるビジネスの作り方である。多くの企業やビジネスパーソンが見落としているのは、ユーザーが求めることが一番という点だ。ユーザーが本当に求めているものを徹底的に考えることを疎かにし、競合にばかり目を向けて競争に入るというのは、アメリカワイン業界の事例のようによくある話である。だが、一番に考えるべきなのは競合ではない。ユーザーだ。2つ目のTIPSで「ユーザーが求めること、自社にできること、競合にできないこと」の3つを挙げたが、優先順位はユーザー>自社でできること>競合にできないことだ。何より重要なのはユーザーである。ユーザーを中心に添えず、競合を中心に考えては売れるビジネスは作れない。

  • ユーザーが求めているものは何か
  • ユーザーは何に不満を感じているのか
  • ユーザーは何を楽しいと思うのか
  • ユーザーは何があったら便利だと思うのか
  • ユーザー自身ですら気づいていない需要は何か
それを徹底的に考えることが真のビジネス戦略だ。ユーザーが求めていることを徹底的に考え、ブルーオーシャン戦略を用いて商品・サービスを考えていくことで、売れるビジネスというのは創造される。
 

 5. 売れる・売れない理由を本質的に考える

売れる商品、売れない商品を考えるとき、単純に販売数や売り上げを見て判断をしてはいけない。売れる・売れない商品の違いを知るためには、徹底的に深く情報を分析することが必要となる。例えば商品自体に魅力がないのか、それともマーケット全体が縮小しているのか、もしくは価格が高いのか、あるいは知名度が足りていないのか、といった具合だ。売れない理由を明確に特定できないと、さらに売れなくなるという悪循環に陥るようになる。たとえばユーザーが価格が高いと思っているにもかかわらず、もっと高品質な商品にしたら売れると思い込み、更にコストをかけて機能をつければ、ユーザーは更に離れていく。あるいはユーザーがその商品のことを知らないにもかかわらず、ひたすら包丁を研ぐように商品の質を磨いていては売り上げには結びつかない。売れる・売れない理由を本質的に考える癖をつけよう。そうすることで、ビジネスの成功確率は飛躍的に高まる。 

 

今回はビジネス戦略の中でも基本的かつ普遍的な原則を5つピックアップして挙げていった。また別の機会でビジネス戦略やマーケティングについては深く取り上げていこうと思う。