Travewriter

〜 Enjoy world, Enjoy everything 〜

正しい目標設定の方法を、いつも達成できない人と、いつも達成する人の事例を交えながら解説する


スポンサードリンク

f:id:travewriter:20170728205442j:plain

仕事にしろスポーツにしろ、何かをするときに「目標設定」をする人は多いはずだ。しかし、一見同じように目標を設定していても、いつも目標を達成する人がいる一方、いつも目標を達成できない人も存在する。この違いは一体どこから生まれるものなのだろうか?

目標達成をする目標設定には、正しい原理原則があるというのが今回の記事の主題だ。多くの企業、多くの組織、多くの人がこの認識を誤ったまま目標を掲げて設定しているので、目標達成できないケースが多く生まれてしまっているるのだ。

かくいう僕自身も、かつては誤った目標設定をしていたばかりに、多くの挫折を経験してきた。僕がかつていた組織も同様だった。それでも、今回紹介する目標設定術を知り、自分自身や組織に活用するようになったことで、今では大抵の目標はクリアできるようになった。

  • いつも目標達成できない
  • 目標達成できる気がしない
  • 目標という言葉を聞くことすらも嫌になってしまった

これらの中の一つにでも当てはまる人は、今回の記事を読み、目標達成のための原理原則を掴んでほしい。

誤った目標設定の方法と事例

まず、誤った目標設定についてお話ししたい。事例を基に説明していく。

例えば、あなたが不動産売買仲介の営業職だとしよう。今月の目標設定をするとしたら、どのように目標設定をするだろうか?一般的な目標設定は次のようになるだろう。

  • 成約件数:5件
  • 成約金額:1,000万円

一見、なんら違和感のない目標設定ではないだろうか?(見慣れない不動産売買仲介の成約件数、金額は別として)目標の件数があり、金額がある。事実、多くのチームや組織は結果としての目標設定を行っている。

今まで目標を達成してこなかった人はこれで良いと思うかもしれない。かくいうかつての僕もそうだった。しかし、果たして目標件数、金額を掲げただけで、目標達成できるだろうか?「目標を紙に書いて設定すれば、目標は叶う」という甘い言葉をほのめかす書籍は多く出ているが、そんなことは決してない。

この目標設定では未達の可能性が高い。達成できずに終わるだろう。その原因は、正しい目標設定とは、"結果"ではなく"行動"に対して課すものだからだ。

 

正しい目標設定の方法と事例

正しい目標設定は、結果に対してではなく、得たい結果から導かれる"行動"に対して設定するものだ。先ほどの事例で具体的に示すと次のようになる。

  • 成約件数:5件
  • 成約金額:1,000万円
  • 物件下見:◯件/日
  • 顧客訪問:◯件/日
  • ポスティング:◯件/日
  • 電話営業:◯件/日
  • メール営業:◯件/日

このように、成約件数、金額ではなく、その成約件数・金額を達成するための行動量を日数単位で算出し、その行動を数値で目標設定するのだ。これが、いつも目標を達成する人の目標設定術だ。

このとき、「この件数・金額をやるためには、これくらいの行動をやっておけば良いだろう」ではなく、前月の自分の成績と行動量から逆算してCVR率(コンバージョン率)を算出し、「1件成約を取るために◯件/日の顧客訪問をしたから、5件成約を取るためには◯ x 5件/日の顧客訪問が必要だな」と設定することがキーだ。これを、成約件数・金額から各ポイントごとのCVR率を逆算して算出していく。すると、成約5件、成約金額1,000万円を達成するための必要行動量が自然とわかるようになる。

もし結果から算出した行動量が自分のキャパシティを遥かに超えていたら、どうすれば良いか?「もっと行動量を増やせば良い」と思うかもしれないが、違う。その場合は、行動量ではなく、各CVR率を高める施策を考えよう。

例えば電話営業での CVR率(アポ獲得率)が0.5%で、2%に高めることでキャパシティ的に必要行動量を担保できそうなら、電話の質を高めることがあなたのやるべきことだ。闇雲に行動量をあげたところで、今度は長時間労働による肉体的、精神的披露が嵩み、結局行動量を担保できないばかりか、0.5%のCVR率さえも低下してしまいかねない。

こうやって逆算していくと、ここでの問題点・改善点は行動量ではなくCVR率の改善にあることがわかる。この方法を使うと、理想の目標を得るための正しい行動量が把握できるのだ。あとはその行動を愚直に行っていけば、目標は達成したも同然である。

この例を更に落とし込むと、CVR率の改善のための施策も行動量で設定する必要がある。電話営業の質(アポ獲得率)を改善するのに対し、うまくいっている同僚や先輩に教わることが必要と判断したら、1回30分週2回、座学を受けることを数値として行動目標に設定しよう。質の改善というと定性的になりがちだが、ここでもうまくいっている人が過去に歩んだ前例や行動例を基に、行動量を定量的に考えることがポイントだ。

このように、決めた目標を達成するための行動量を、前月の自分の成績から逆算して算出し、その行動量が現実的に不可能であれば(時間的な問題やキャパシティの問題など)、各CVR率を高める施策を行動量として再度設定するのだ。これが、目標達成をするための正しい目標設定術だ。

 

目標設定術はあらゆることに応用できる

この目標設定術はあらゆることに応用できる。今回は不動産売買の営業職を例に取ったが、別の営業職にもそのまま応用できるし、組織運営や会社経営といったことにも使える。もちろん、当ブログのようなブログ運営にも、スポーツにも使えるスキルだ。続けて事例を2つ挙げていく。

 

ブログ運営での目標設定の事例

例えばブログでお金を稼ぎたい場合、前月の自分が稼いだ金額や記事数、売れた商品の各CVR率などを算出することで、限りなく高い精度で行動目標を作ることができるようになる。それは限りなく高い精度で改善点を見つけることにつながり、それが目標達成に自身を導いてくれるのだ。

改善点はそもそも記事数の問題なのか、それとも記事数は足りているが記事が閲覧されていないのか、それとも記事は見られているが商品クリックのCVR率が足りないのか、あるいはクリックされた後の購入CVR率が足りないのか、そしてそれを改善するための行動は何をどれだけの量すべきなのか。ブログ運営一つにしても、プロセスを各ポイントで分解し、かつその一つ一つを落とし込んで行動量や施策を考えることで、目標達成の精度は上がっていく

大抵、CVR率の高いブログ運営者は、こういう思考法がもともと備わっているからこそ、闇雲にPV数を増やそうと記事数を増やすことはせず、本当の問題点を見つけ改善を施すことで、少ないPV数でも効率的に収益を作ることができているのだ。

闇雲に記事数だけを重ね、対して収益が生まれていない場合は、問題点は記事数ではなく、各プロセスごとに分解した、CVR率のことが多い。CVR率を分析し、CVR率を改善することこそがKSF(キーサクセスファクター)、すなわち成功要因だ。

 

本田圭佑の事例

「目標を持つことは大事だ」「目標を立てよう」と、目標設定の大切さを問う書籍は数多く出ているが、そんな精神論は無意味だ。なぜなら、ゴールである目標は、自分では決してコントロールすることができないことだからだ。

サッカーの本田圭佑選手は「2014年のW杯で優勝する」という目標、すなわちゴールを設定したが、W杯で優勝するということを彼自身がコントロールできただろうか?言うまでもないが、事実としての結果は誰にもコントロールできないのだ。

それでも本田圭佑選手が優秀だった点は、決してコントロールできない「事実としての結果」をコントロールしようと思ったのではなく、自らコントロールできる「自分の行動」をコントロールしたことだ。これこそ、成功の秘訣だ。

目標達成をするためのKSFは、ゴールをコントロールしようと思うことではない。ゴールを達成するための必要行動量、すなわちプロセスを算出し、その通りに自分の行動をコントロールすることだ。才能のない本田圭佑がここまでのし上がってきたことは、「目標達成をするために必要な行動を見極める能力」「自分の行動をコントロールする力」の2つが、他のサッカー選手を遥かに凌ぐレベルで高かったからだと僕は考えている。

 

目標設定術は確かな技術だ

以上、目標設定において僕が考える本質を話してきた。

かつての僕は、目標設定というと「達成したい結果」だけを設定し、そこに至るまでのプロセス(行動)に対して、定量的に設定を行っていなかった。なんとなくがむしゃらに頑張り、なんとなく結果が出ない、そんな日々が続いた。

それでも、達成したい目標から逆算してプロセスを考え、そのプロセス一つ一つに行動目標を定量的に設定することで、限りなく目標達成率は向上した

「目標設定はパソコンではなく紙に書くとよい」などと書かれている本が多いが、パソコンに目標を書いていたって目標達成する人はそこら中にいる。そういう本質からずれている情報が溢れていたので、今回は僕自身が目標設定に対して思っている本質的なこと、実際に体感してきたことを述べてきた。

あらゆる分野において、目標を達成し続ける人は、今回述べた思考が自然と備わっていると感じる。結果をコントロールできるとは思ってないが、結果を引き寄せるための自分をコントロールすることはできるという思考だ。だからこそ、コントロールできる自分の行動に着目し、日々目標に向かって行動を続けることができるのだ。それが成功への唯一の道だと知っているからだ。

目標設定術は確かな技術だ。この原理原則を知っているか知っていないかで、今後の人生において、あなたが達成できることの数や大きさは大きく変わってくるだろう。今回の記事を読んでくれているあなたは、何かに対して真剣に取り組んでいる素晴らしい方だと思う。今回の記事があなたの背中を押すきっかけの一つになれば幸いです。